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自考大专营销技术重点（二）

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2019-07-24 作者：本站市场营销阅读数：1210

自考大专营销技术重点（二）
44、什么是汽车营销组合？
答：产品策略定价车略渠道车略促销车略
45、汽车产品分销模式有哪些？
答：设立分销点（专卖店、4S店、代理公司）经营方式：经销、代销大区批发站（汽贸公司）----区内网点
46、什么是营销战略目标？应遵循什么原则？
答：在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。
原则：可衡量性可进入性有效性对营销车略反应的差异性
47、企业新营发展战略类型有哪些？
答：1.密集增长（市场渗透丶市场开发丶产品开发）
2.一体化增长（后向一体化丶前向一体化丶水平一体化）
3.多样化增长（同心多样化丶水品多样化丶集团多样化）
48、年度计划控制包括哪几个步骤？
答：（1）销售分析，衡量并评估实际销售额之间的差距。包括：销售差距分析，用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度；地区销售量分析，用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。（2）市场占有率分析。揭示企业同竞争者之间的相对关系。（3）市场营销费用率分析。对各项费用率加以分析，并控制在一定限度。
49、常见的营销控制方法有哪些？
答：计划执行落实的程度、效果、是否预算内即可。
50、营销战略的概念与意义?
答：营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划,由相互联系的两部分组成:第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定;第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标,而是一种具有一致性的市场营销方向,一旦建立,不可轻易改变,且应贯穿于企业一切市场营销活动中。市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
其意义有1.明确销售方向。2.围绕战略更好的指定销售计划。3.对于控制风险有更大的意义
51、营销组织的含义和特征是什么？
答：传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，企业主要用各种推销方式,企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小传统观点 .主要有：
生产观念
既有产品
增加生产或提高产品质量
通过增加产量、降低成本来取得利润
产品观念
既有产品
生产高质产品，并不断加以改进
生产高质产品来扩大销售获利
推销观念
既有产品
提高产品质量或努力促销
过促销来扩大销量获利
52、营销计划包含哪些方面的内容？
答：1.简单的销售计划内容
商品计划
成本计划
人员计划
销售总额计划
促销计划
2.详细的销售计划内容
有关销售方面
有关库存方面
有关利润方面
有关损耗涉及进货、损耗界限、品质管理及价格调整等方面。
有关促销方面包括促销活动
有关人员、工作时数、员工健康状况及辅导培训等方面
53、推销人员的激励方式有什么？
答：1.薪酬激励 2.职务晋升激励3.授权激励4.宽容激励5.情感激励 6.目标激励 7.发展机会激励
54、什么是公共关系？
答：公关是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解丶支持和信任，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。
55、简述汽车营销谈判的内容？
答：1.汽车商品品质，2汽车商品的包装3.汽车商品的价格4.汽车商品的贸易结算5汽车商品的交易服务6检验与索赔
56、简述汽车谈判的要点？
答：技巧一、价格商谈的时机技巧二、刚进店的砍价技巧三、电话砍价
57、简述人员推销的步骤？
答：第一步：打招呼。
第二步：介绍自己。
第三步：介绍产品。
第四步：成交。
第五步：再成交。
58、合格的销售员应具备哪些条件？
答：销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。
1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。
3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
59、什么是汽车产品售后服务？
答：随着我国居民生活水平的大幅提升，撬动了我国蕴藏已久的家庭轿车消费欲望，一时间，国内车市异常火爆，汽车消费的重点也转向以家庭为单位的私家车市场。在这种背景下，一些厂商为了吸引更多消费者的关注，开始将以维修、保养、检测为主要内容的售后上升到了服务层面，大举进行售后服务的硬件投入，售后服务概念的外延也触及到了售前、售中和售后三个方面，更有厂家扯起了“人性化”大旗，以亲切、微笑和人性化为主要内容，大打情感牌，意在从情感上接近消费者，树立形象，拉动整车销售。例如：上海通用的“别克关怀”、长安的“亲情服务”、东南的“麦当劳式服务”、依维柯的“总经理特别呵护”、丰田凌志的“宾至如归”等等不可胜数，在这个时期，厂商开始意识到售后服务的好坏将在某种程度上影响销售，国内的汽车售后服务也正是在这个时期得到充实与丰富。良好的售后服务能够与客户建立长期关系，客户的满意会给企业带来广阔的前景。
60、售后服务工作的基本工作流程有哪些？
答：预约、接待、制单、维护修理、质量检验、交验、结算、跟踪服务。
61、售后服务工作的主要内容有哪些？
答：1、整理客户资料、建立客户档案客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。
客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录等。
2、根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。
3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：
答：（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；
（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；
（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；
（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；
（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；
（6）咨询服务；
（7）走访客户
62、发展汽车配件市场的途径？
答：根据中国汽车配件市场发展模式，销售渠道主要有：专卖店、汽配交易市场、汽配超市以及汽车园区，其中以汽配城和4S店最为典型。
63、销售营销的考核指标有哪些？
答：1.拜访量；2.签单金额；3.历史最高金额；4.灭零率；5.转换率；6.目标达成率；7.续签率；8.回访率；
64、什么是固定成本和单位可变成本？如何分解？
答：固定成本：不随产量变动而变动的费用，主要包括工资及福利费(计件工资除外)、折旧费、摊销费、修理费和其他费用等。
可变成本：随产量变动而变动的费用，主要包括外购原材料、燃料及动力费和计件工资等。
长期借款利息应视为固定成本，流动资金借款和短期借款利息为简化计算，一般也将其作为固定成本。
进行盈亏平衡分析时，需要将总成本费用分解为固定成本和可变成本。
65、何谓贡献毛益？如何应用它来指导汽车调价？
答：又称“边际收益”、“边际贡献”、“创利额”。是指产品销售收入减去以变动成本计算的产品成本后所剩可供抵偿固定成本并创造利润的数额，可按单位产品或企业各种产品计算。
贡献毛益是产品销售收入或销售净收入在扣除其自身的变动成本之后，对企业盈利所作的贡献，用它补偿固定成本之后，尚有剩余的话，即为企业营业利润。如果不足以补偿企业所耗费的固定成本，两者之间的差额为企业营业亏损。
66、分期付款在汽车销售中起到什么作用？
答：汽车分期付款的好处，就是缓解了你的资金压力，提前成为有车一族；坏处就是比原车价增加一笔贷款利息的开支。
67、新技术革命有什么特点？
答：①科学技术发展的综合化 ②科学技术发展的计量化 ③“科学——技术——生产”一体化
68、直接出口的国际营销方式具有什么优点？
答：国际营销顾名思义说明其在进行产品销售，运输涉及的地域范围都比一般意义上的营销要广泛得多。它指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。不管是针对哪一对象影响因素中不可或缺的都有地域差异，就是环境因素，除此之外，有文化因素，经济因素等。
69、电子商务的概念是什么？如何分类？
答：概念：电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是利用微电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动。各国政府、学者、企业界人士根据自己所处的地位和对电子商务参与的角度和程度的不同，给出了许多不同的定义。
70、电子商务整体分为几类：
答：①推广营销：包括各类的关键词、邮件、广告、博客、论坛等等，这类营销以品牌推广为主，不进行实际的销售，但是为销售做好了打前站的工作铺垫；
②经营销售：如淘宝（B2C）阿里巴巴（B2B）慧聪当当等等，不管批发还是零售都属于经营销售网络营销的范畴；
③线上线下网络营销：电子商务实际属于商务活动的一种，只是它跨越了地域和时间的限制，将商务活动更加扩大化，商务速度和模式更容易进行。
71、电子商务的优越性和局限性体现在那些地方？
答：优越性：电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：
●大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。
●节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。
●增加了客户和供货方的联系。如电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据。
●提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。
●提供了交互式销售渠道。使商家能及时得到市场反馈，改进本身的工作。
●提供全天候的服务，即每年365天，每天24小时的服务。
最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。
局限性：1、搜索功能不够完善 2、电子证据的认定 3、用户消费观念跟不上 4、交易的安全性得不到保障 5、电子商务的管理还不够规范
72、电子货币有什么特征？
答案：①网络性 ②数字性 ③高效性 ④安全性 ⑤广泛性
73、什么是风险？风险的特征有哪些？
答：一般而言，风险与不确定性有关，若某一事件的发生存在着两种或两种以上的可能性，即可认为该事件存在风险。在保险的领域，风险特指和损失有关的不确定性，包括发生与否的不确定，发生时间的不确定和导致结果的不确定。
特征：①风险具有不确定性 ②风险具有客观性 ③风险具有普遍性 ④风险具有可测定性
74、按风险产生的环境，风险分为哪几类？
答：按风险产生的原因可分为：自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险。
75、简述风险管理与保险的关系？
答：①风险是保险和风险管理的共同对象 ②保险是风险管理的基础，风险管理又是保险经济效益的源泉，风险管理源于保险。保险位风险管理提供了丰富的经验和科学资料。风向管理是保险经济效益的源泉。
76、什么是风险管理？
答：风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯定有风险的环境里把风险减至最低的管理过程。当中包括了对风险的量度、评估和应变策略。理想的风险管理，是一连串排好优先次序的过程，使当中的可以引致最大损失及最可能发生的事情优先处理、而相对风险较低的事情则押后处理。
77、保险的特征？
答：1.互助性 2.法律性 3.经济性4.商品性 5.科学性
78、保险的要素指哪些？
答：1.可保风险的存在2.大量同质风险的集合与分散 3.保险费率的厘定 4.保险准备金的建立 5.保险合同的订立
79、什么是汽车保险？汽车保险有哪些特点？
答：1.汽车保险是什么汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随......
2.汽车保险的特点（一）不确定性（二）扩大可保利益（三）无赔款优待（四）维护公众利益
80、简述汽车理赔的工作程序
答：理赔流程：出险-报案-查勘-定损-核价-核损-核赔-支付。
出险：发生事故。
报案：一般保险公司要求在事发48小时内报案。
查勘：报案后，保险公司派查勘员到现场初步查勘，判定是否属于保险责任，痕迹是否相符，是否是真实。
定损：根据损失部位痕迹及程度，查勘会初步现场定损或直接到修理厂、4S店、定损中心去定损。
核价：有些保险公司会在后期核定损失，看实际修理或更换配件的价格是否合理。
核损：根据查勘、核价给出损失综合定论。
核赔：通过以上环节后，提供相关单证（行驶证、驾驶证、索赔申请书、交警证明等）拿到保险公司柜面。核赔再会对整个案件进行审核，如果证件有效，事故真实，属于保险责任的话，到核赔环节就可以结案了。
支付：结案后，就可以到保险公司领取赔款了。
81、汽车续保业务应遵循哪些制度？
答：1.建立和完善续保档案2，建立续保通知制度3.续保检查制度4核算续保率

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